مقالات

تکنیک‌های روانشناسی فروش (بخش اول)

تکنیک‌های روانشناسی فروش (بخش اول)

1) به مشتری کمک کنید تا ترس تصمیم‌گیری را کنار بگذارد

وقتی به مشتری اطمینان بدهید که حتی یک قدم کوچک هم می‌تواند تاثیرگذار باشد، انگیزۀ لازم را برای شروع کار به او داده‌اید. پس اگر درخواست کاری را از مشتریان خود دارید، یک حداقل برای آن‌ها مشخص کنید. با اینکار آن‌ها می‌توانند ترس خود را از تصمیم‌گیری پشت سر بگذارند و با اعتماد به نفس بیشتری خرید انجام بدهند.

 

2) به مشتری خود برچسب بزنید

از برچسب زدن به مشتری‌های خود ترسی نداشته باشید. حتی اگر برچسبی که به مشتری‌های خود می‌زنید، هیچ ربطی به واقعیت نداشته باشد، باز هم تمایل آن‌ها به تعامل را افزایش می‌دهد. مردم دوست دارند عضو گروهی باشند که جایگاه متفاوت آنها را نشان بدهد. بر چسب زدن مشتری‌های خوب با عناوینی مثل مشتری ویژه یا طلایی می‌تواند باعث افزایش میزان وفاداری آنها به برند شما شود.

 

3) تیپ‌های شخصیتی مشتریان را بشناسید

طبق گفته محققان، ما می‌توانیم مشتریان را به ۳ دسته ولخرج، محافظه‌کار و میانه‌رو تقسیم‌بندی کنیم. طبیعتاً دست و پنجه نرم کردن با محافظه‌کاران سخت‌تر از ۲ گروه دیگر است. مهم نیست که شما در چه تجارتی فعال هستید، در هر صورت لازم است برای فروش بیشتر، درک درستی از سه نوعِ مختلف خریدار و به خصوص خریداران محافظه‌کار خود داشته باشید. محافظه‌کاران حدود 20 درصد مشتریان را تشکیل می‌دهند و بنابراین باید سعی کنید با روش‌ها و تکنیک‌های درست مثل فروش بصورت پکیج آن‌ها را مجاب به خرید کنید.

 

4) اقرار به کمبودها باعث پر رنگتر شدن نقاط قوت شما می‌شود

اعتراف به اشتباه شرکت (مثل نداشتن راهبرد درست) نشان می‌دهد که شرکت هنوز کنترل امور را در دست دارد. وقتی شما عوامل و نیروهای خارجی را سرزنش می‌کنید (حتی اگر واقعاً حق با شما باشد)، مخاطبان شکّاک شما دلیلی دارند مبنی بر اینکه شما توانایی حل مشکل را ندارید.

 

5) از مشتری بخواهید هر چه سریع‌تر به درخواست شما پاسخ بدهد

ایجاد حس فوریّت در متن از روش های قدیمی برای جذب مشتری است و با اینحال هنوز به عنوان یکی از هوشمندانه‌ترین راهبردهای فروش شناخته می‌شود. دکتر رابرت چالدینی در مطالعات خود به ما نشان داده که «کمیاب بودن» یکی از هفت ستون اصلی تاثیرگذاری و متقاعدسازی است. دلیل تاثیر بالای کمیابی واقعاً ساده است: عرضۀ کم، باعث تقاضای زیاد می‌شود و تقاضای زیاد، یعنی فروش بیشتر. و یکی از راهکارهای خوب استفاده از تکنیک کمیابی، ایجاد حس فوریت است. البته توجه داشته باشید که ایجاد حس فوریّت باید درست انجام شود و در صورت بکارگیری اشتباه، ممکن است نتیجۀ رضایت‌بخشی نداشته باشد.

 

6) کاری کنید که ذهن مشتری بلافاصله چراغانی شود

وقتی که مشتری لب مرز خرید ایستاده، اینکه چقدر سریع بابت خرج کردنِ پولی که سخت بدست آورده احساس رضایت کند، تاثیر زیادی در تصمیم او خواهد داشت. بنابراین متن فروش شما باید مزایای هر قدمی که مشتری برمی‌دارد را به طور کامل به او توضیح دهد. ذهن ما عاشق بدست آوردن لذت در لحظه است. وقتی مصرف‌کننده بداند که بلافاصله پاداش کار خود را دریافت می‌کند، دیگر صبر کردن برای انجام یک خرید کار دشواری خواهد بود.

تاریخ خبر : 1399/06/15

نویسنده : مصطفی محمودی

منبع : محتوای نوین

137

نظرات کاربران

نظر شما